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第五章走进消费者
虽然从目前来看，
店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为
∶
∶
。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。
国外发达国家之所以以
公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而我们现在正好反过来了，单单看中了卖车，服务却非常落后。对于火爆的国内车市来说，总有一天维修、保养的业务会大于卖车的业务，没有区域规划的
店同样会面临窘境。
问题也是非常明显的，以北京市为例，由于城市规划，
店因为修理部分会产生污染、噪音，不可能在社区发展，越来越多的
店不得不建在城市边缘，不方便汽车的维修和保养。
这种矛盾目前已经暴露在经销商面前，专家表示，售后服务今后应该向社区发展，形成连锁的售后服务体系，快修店将成今后的发展趋势。
日前奇瑞就充分考虑到了发展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容也是兴建大型的
专营店，但是和别的品牌专营店有所不同的是，未来奇瑞的
店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为“旗舰店”和“社区店”。
该公司高层表示，作为一个消费者，并非所有的时候都要去
店，比如换个三滤、补个胎什么的，就完全没必要非到
店不可。消费者更需要的是便捷、优质和廉价，而现在很多
店不仅路程远而且收费较高。在奇瑞的规划中，要在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有
功能的“旗舰店”，与此同时，在这一区域的其他地方，由“旗舰店”投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”。而当“社区店”周围的消费能力达到一定需求时，也可升格为“旗舰店”。“社区店”主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，像汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是“社区店”扎根的地方。
尽管奇瑞模式刚运行，还没有经受市场的检验，因其更多地考虑到了消费者，从而赢得了许多喝彩。其实，奇瑞模式与已经获得成功的永达模式颇有几分相似之处。
当上海永达发现自己的专卖店在挖掘了第一桶金之后，没有继续发展的资源时，它开始考虑进入社区的路子。永达把少量的车按品牌拿到大量的新建小区里，做“橱窗式”的展销，所选的车都是贴近消费者的中低档车型。这就方便了消费者看车选车。第二步，把大量的百货连锁店资产盘活，搞小店或小站，形成网络。这些小店可以代理永达的汽车装修，接单之后拿到中心去做，如果是更换小的配件和维修，或换三滤等服务，社区里的服务站人员骑辆自行车就可以上门服务。加上使用统一品牌，很快就形成了自己的商业品牌。由于新车在保修期内用户只能到指定的
店，但保修期之后的服务可以选择，这个市场非常大。永达就打入这个市场，利用自己的品牌优势联合了一大批无法经营下去的小门脸做快修店。
第六章做自己的品牌
短短几年的发展，
店已经成为目前国内汽车销售的主要形式。然而，飞速发展掩盖不了这个行业、这种销售模式目前存在的问题。据统计，
年到
年，国内基本上
％左右的汽车
店都在亏损，
％的
店已经出局。面对这种强大的发展潮流，汽车专营店的经营无疑已经进入一个拐点——品牌时代。
.
仍以销售为主
店面临品牌挑战
美国
德科已推出计划，在中国建
家以上的汽车快修店；德国博世公司准备在华建立
家加盟汽车维修店，构建中国汽车修理网络；日本澳德巴克斯计划投资
万人民币，在中国开设
家汽车用品和服务连锁店……外资品牌经营和连锁的出现，国内汽车
店的危机迫在眉睫。“你不‘品牌’他，他就‘品牌’你。”
一些
店是因为其代理的品牌车“好卖”。并且，相当一部分
店仍是以新车销售为主，而忽视了自身管理和服务质量。在目前的状况下，
店的经营模式是厂方处于强势地位，这正是目前许多
店不得不面对的无奈。另外，汽修业活跃，很多
店把车卖出去的同时在流失客户，买车的人不一定选择到
店来修车，因为汽修店随处可见。而且，目前国内的汽车消费现状是价值最高的是汽车本身，赚钱最多的也是卖车，所以
店理所当然会在销售上投入更多。但从国外的发展趋势看来，这只是
店经营的初级阶段。随着汽车产业的发展，价格因素会越来越小，由车价主导应该逐渐变为专业化的服务、售后服务、品牌形象以及汽车文化、汽车生活为主导。
目前，国内
店发展很快，但零配件经营、售后服务、信息反馈相对较弱，要做名副其实的
店，中国的
店仍需努力。
.
不做品牌附庸
店要建立自己的品牌
对于一家想要有长久生命力的
店来说，仅仅做好自己代理的品牌肯定不够,只有让消费者记住独立于代理品牌之外的
店品牌，才能面对激烈的竞争、应对瞬息万变的市场变化。所以，
店一定要把品牌建设（
）作为自己的第五个“
”。
自己的品牌如何建立？“能够长远的企业首先应该是个学习型的企业。”营销大师余世维如是说。对
店而言，过去可能不需要学习，靠机会、靠资源就可以挣钱。但现在的汽车业已经高度市场化，竞争也越发激烈，还想靠资源、靠人脉卖车显然不是长久之计。树立汽车销售品牌就是服务的战略意识。
店应大打服务牌，强化售前、售中和售后服务，把服务分解到各个岗位、各个人员、各个细节。
店还要建立自己独立的理念，不能仅仅照搬厂家的东西，应该提炼自己的理念。
此外，开展活动营销和个性化的服务也很重要。比如差异化工作时间、网络客户营销、自驾、冷餐会等。并建立消费者数据库，跟踪调研消费者。
最后，
店要在保持与上游企业关系的同时，开拓下游产品和服务市场，做到维修、汽车用品、汽车改装、汽车美容、汽车救援、二手车市场、物流运输、金融服务、出租和租赁、汽车俱乐部、汽车监测、汽车认证、停车场和加油站一条龙服务，客户充分认可才是品牌建设的基础.
