第32章 药品代理制度 (第1/2页)

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自从接手华南大区以来，看着这个曾经的全国销量第一，到目前的全国倒数第一，如何让它起死回生，我想过改变。

可是内部的不堪，和先前管理的混乱，这次改变绝对不能小变，必须力求大变。

这段时间我也在考察其他公司的经营模式，我觉得很多都是可取的！比如代理制。

而药品营销代理制，通常是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内，完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。

我们公司目前这种模式遇到的问题，除了终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的空间，还使得我们制药企业的营销活动，必须直接到医院以外的药店。

还有就是我们现在的销售模式对企业的资源，如人力资源和资金。还有能力提出了新的要求。

如今公司资金高出，利润低进，人员混乱，假公肥私现象严重，造成公司屡屡亏损。

而代理制便是这几年药品厂家营销的主流模式。

众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。

代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销可以使企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢，完全可取。

而且这种模式的优点，便是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。

想到这里，我便叫尚义过来，一起协商，我把我的想法给他说了，接着又告诉了我的担忧！

因为目前这样做的风险和缺点是有的，那样我们公司就会处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上。

一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来要挟我们；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视我们的产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，那样又坐失市场良机。

尚义听后说:“这个担心不怕，对我们公司没有影响，首先我们有现成的市场基础，其次是我们有稳定的销量基础。代理商入场就等于捡钱，你知道只要我们把市场放出去，会制造多少个千万富翁吗。”

这些我也有想过，确实也是这个道理，又不是空白市场。

尚义接着又说:“这还可以规避风险，现在国家对医院回扣这块管的很严。照我们目前模式来看，如果哪天查到我们医药代表给医生送钱，最后遭殃的还是公司。”

我看着尚义，还是挺佩服他的，看来他是和我想到一块去了，便说:“我们的药品底价大包，这样做的话，以后医生和医院这块回扣就由代理商自行完成，就算出了问题也和公司没有关系，那也是代理商个人行为！”

看他对我的计划胸有成竹，很多地方不谋而合，就问他:“这个计划，该不会你早就有这个想法了吧。”

尚义微笑着说:“我其实之前也在计划，但是这事太大，也不是我一个助理可以决策的！”

“那你来做华南大区的总经理？”我没好气的怼他。

他还是笑嘻嘻的说:“我是认真的，这个计划是好，但是做好了后，还是交给你三叔看看，他同意再说。”

经过他这么说，我觉得还是非常有道理的。就对她说:“那你准备下，看看还有什么需要补充的。”

“好的！我看代理商还得缴纳保证金，那样才能约束他们。设定销量奖励，达标奖励，没有完成按比例扣除保证金。”

这个方法甚好，我觉得也没有其他不妥，便问:“你去咨询下，交多少合适，还有这样有没有触及法律，不要到时后交了，结果是违法的，那就得不偿失了。”

尚义明白我的顾虑对我说:“我已经问过了我们的法律顾问，也在同行那里了解了，收取保证金没有问题。保证金主要目的还是防止代理商违规操作，给我们公司、产品、市场等造成不良后果。

不过我们的保证金制度可以灵活一些，要根据市场、客户和竞品的情况有针对性的。不同地区要区别对待，比如思南县和思北县，思南经济差点就可以少交点，思北经济好销量高，就可以多收点。”

尚义说的也是有道理的，不然都想去好的市场，不好的市场就没人光顾了，因为都是和利益挂钩的！

尚义接着说:“我们的法律顾问说了，保证金是经济活动中常用的手段，也是合同双方为保证合同的履行，留存于对方的金钱，作为合同订立的保证、合同生效的条件、合同成立的证明、或者合同解除的代价。对于我们公司来说绝对是一种保障。”

听他说的头头是道，继续问道:“那你说这个保证金交多少合适呢？”

尚义考虑了下回答道:“我觉得保证金不能低于